Programme court Executive

Réussir les ventes de projets complexes

Développez une approche spécifique pour vendre des projets, des solutions ou des systèmes

 

Les projets complexes sont des ventes à enjeux importants pour le client. L’offre proposée et négociée est d’une complexité allant au-delà de la seule technique. C’est pourquoi nous vous proposons une approche pour vendre ce type de projets et rentabiliser les investissements consentis dans la conquête du client.

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Je pourrais vendre n’importe quoi pour peu que j’y croie vraiment. Mais j’aurais beaucoup de mal à vendre quelque chose en quoi je ne crois pas."

– Nick Woodman 

Ce qui vous attend

Les objectifs

Le but du programme est de vous amener à :

Passer de la réponse aux appels d’offres à la construction de la demande,

Maîtriser les principaux aspects de la négociation, 

Piloter les ressources externes et internes pour garantir le succès, 

Créer de la valeur par la maîtrise de la relation entre l’entreprise et votre client en repérant le jeu des acteurs.

Direction académique

Cécile Viniane

Professeur Adjoint, HEC Paris

découvrez les grandes lignes du programme

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le contenu pédagogique

 

Thématique 1

Les cinq compétences transversales de la vente complexe

Réseaux d’influence, connaissance client, budget et pricing, support marketing, account management, etc. 

Thématique 2

Élaborer sa stratégie pour réussir la vente complexe

De la logique transactionnelle à la logique relationnelle, Go - No Go, etc.

Thématique 3

Élaborer une proposition créatrice de valeur 

Besoins, prix, stratégies d’alliance, ressources internes et externes.

Thématique 4

Vendre et négocier son offre

Présenter, négocier, adapter sa communication à chaque profil d’interlocuteur.

Personnalisez votre parcours de formation

  • management
    3 jours - essentiel

  • +
  • marketing
    3 jours - expert

  • +
  • management
    4 jours - excellence

  • =
  • certification hec paris
    executive education

2 ans

Obtenez une certification HEC Paris
Selon vos besoins et ressources, vous pouvez personnaliser votre cursus de formation et obtenir une certification HEC Paris Executive education. Il vous suffit de cumuler 10 jours de formation répartis sur 3 programmes courts sur une période de 2 ans. Vous accédez aussi au réseau HEC Executive Community.

En savoir plus avec la brochure

Le programme s’adresse aux :
Directeurs, responsables marketing et commerciaux d’entreprises vendant des projets, des solutions, des systèmes.

Frais de formation

3140 €

prochaine session

2017 / 2018
  • Rentrée

Découvrez les Options de financement

Selon votre profil et le programme choisi, plusieurs options peuvent s’offrir à vous. Rendez-vous sur notre espace financement pour plus d’information.

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Le directeur marketing de l'Executive Education de HEC Paris collecte ces données afin de vous informer sur les formations et les évènements que nous mettons en place. Les mentions de ce formulaire suivies d'un astérisque (*) doivent être obligatoirement renseignées. L’absence d'information sur les champs optionnels n'aura pas d'impact sur le traitement de votre demande. Les informations seront utilisées par les services d'HEC Paris et ses filiales et elles seront conservées tant que vous ne vous désinscrivez pas.

Pour toute question, contactez :

Aurélie Lever

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Avis d'expert

Dans cette vidéo, découvrez les conseils de Cécile Viniane

Vidéos  Marketing & Développement commercial 

Comprendre le consommateur du XXIè siècle

Faites plus qu'apprendre dans un cadre atypique

Le Château du campus HEC Paris, est bien plus qu'un château de style néoclassique du début XIXème siècle... C'est un environnement idéal pour prendre du recul sur soi-même et s'enrichir d'une formation pragmatique pour mettre en application vos enseignements dès votre retour dans votre entreprise.

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Offre inter-privilège : ce programme où et quand vous le souhaitez

Vous désirez former vos équipes avec ce programme ? 
Avec l'offre inter-privilège, nous mettons en place cette formation pour votre groupe de collaborateurs au moment et dans le lieu de votre choix. 

Contactez-nous à interprivilege@hec-crc.fr et nous organiserons la venue de notre équipe pédagogique, qui dispensera les mêmes contenus que ceux offerts sur notre campus. 

 

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